Guānxi – Você sabe o que significa?

No Começo de Setembro desse ano, aconteceu aqui na China o encontro do BRICS e durante toda a semana os jornais estampavam matérias sobre as Relações Comerciais entre os cinco países que fazem parte desse grupo, assim como suas características econômicas.

Claro Brasil e China tem um importante papel nesse processo.

Então resolvi escrever um pouco mais sobre a relação comercial e as barreiras culturais que existem ao fazer negócios com a China.

Através de bate papo com algumas pessoas aqui na China e várias leituras, em especial o trabalho de mestrado de Suzana Assis Bandeira de Melo cujo tema “Um estudo sobre a cultura chinesa e a condução das empresas brasileiras instaladas na China”, conclui que podemos selecionar quatro elementos da cultura chinesa que são importantes para qualquer relação de negócio com esse grande país, são eles:

  • Guānxi (rede).

  • Face (mianzi).

  • Idioma/Comunicação.

  • Hierarquia.

Nesse post vou falar sobre o Guanxi, o que significa e sua importância.

 

Guanxi 关系 ou Rede de Relacionamento.

O guānxi pode ser entendido como uma rede de relações interpessoais a qual implica reciprocidade social. Até aí se equivale a nossa Network.

Porém o principal fator é a confiança (xinyong). “Se negócios são feitos com pessoas de confiança, não há necessidade de contratos ou regras formais.”

Diferente do networking ocidental, guānxi envolve tempo, convivência e estabelecimento de vínculos de confiança.

“O respeito e gratidão em relação a posturas e condutas do passado são levadas a ferro e fogo, bem como respeitadas e válidas.”.

Considere um círculo imaginário em torno de cada indivíduo chinês. As pessoas que o circundam se situarão em uma das duas categorias: dentro ou fora do círculo.

Aqueles de dentro do círculo são família, parentes, amigos, vizinhos, colegas de classe, colegas de trabalho ou apresentados por quaisquer que pertençam a um desses grupos. Os que estão dentro do círculo são os que terão algum tipo de guānxi (rede de relacionamento) e com os quais se assume algum tipo de compromisso.

Já os que estão fora do círculo são os não conhecidos e, portanto, aqueles com os quais não se assume nenhuma obrigação.

Guānxi implica troca de favores, reciprocidade.

Observe na figura a intrincada rede de relacionamentos, na qual os chineses se empenham e cultivam com criatividade. Possui códigos de ética, obrigações mútuas implícitas, garantias e entendimentos, e governa as atitudes chinesas em suas relações sociais e de negócios em longo prazo.

Azul – Rede de Relacionamento Ocidental. Vermelho – Rede de Relacionamento na China.

Construir a rede e contar com ela pode ser decisivo para fazer negócios na China, já que “fazer negócios” é relacionar-se. Para estrangeiros, significa ter que empenhar-se para cultivar conexões pessoais, estabelecer uma rede guānxi. Isto envolve identificar e procurar construir relações com pessoas de influência na organização em que se quer manter algum tipo de negócio, e muitas vezes envolve procurar conexões com funcionários influentes nas instâncias governamentais.

O “Guānxi” é um traço cultural de entendimento obrigatório, pois “não há negócio na China” sem ele. Por ser um conceito muitas vezes mal-entendido, há uma tendência a julgá-lo perigoso. Porém, guānxi refere-se ao “processo de aproximação, respeito e criação de confiança.”.

Há interesse envolvido, sem dúvida, e representa uma forma de amizade. Não é possível isolar-se quando se refere a negócio. Relacionar-se em vários níveis, o que também significa saber “estabelecer limites que resguardem sua identidade e lisura nos negócios”. 

Mas quais os interesses dos chineses em deixar algum estrangeiro entrar em suas redes de guānxi?

  • Ter acesso a informações sobre o mercado e tendências.
  • Possibilidade de identificar as oportunidades e ameaças desse mercado.
  • Aprendizado que contribui para a diminuição do grau de incerteza.
  • Diminuição dos custos de transação, já que a rede “encurta” caminhos.

Há uma “ambição desenfreada dos chineses” na busca por progredir e ganhar dinheiro. Ela permeia todas as instâncias do ambiente de negócios chinês (e eu incluiria também a vida pessoal) e envolve reciprocidade.

É necessário “Fazer Guanxi” para se realizarem negócios na China.

É muito difícil, para uma empresa estrangeira, vender no mercado interno chinês em função das relações existentes entre compradores e vendedores. Mesmo tendo produtos de qualidade superior, muitas vezes esse fator não é suficiente para se transformar em negócio.

Porém como qualquer Rede de Relacionamento, existem algumas diferenças que geram dificuldades, entre elas:

  • Estabelecer guānxi implica estabelecer conexões e podem gerar “armadilhas”, caso interesses do negócio e interesses pessoais se confunda.
  • Sutil Limite entre cortesia, agrado, gentileza, suborno ou corrupção.
  • Faz parte de negociações o convite para jantares. É uma forma de aproximação e estreitamento das relações.

Esses jantares são regados a baijiu (destilado de arroz) e brindes com ganbei (tomar em um único gole). Nestas ocasiões, o guanxi se aprofunda! “Os chineses acreditam que você sempre fala a verdade quando está, pelo menos, semiembriagado”, ou seja, é possível conhecerem-se melhor. Loucura isso né!!! Mas é assim que funciona.

Nesses jantares, que ocorrem em salas privadas de restaurantes, em mesas redondas, estão em sua maioria presentes homens. Há uma forte tendência machista subentendida.

  • A construção de relacionamento leva muito tempo. Além disso, no meio de negociações é preciso estar preparado para mudanças de curso em função da aparição de algum elemento novo. Sua paciência sempre será testada. 
  • Muitas vezes a noção de reciprocidade é traduzida por pagamento em dinheiro ou outros presentes. O que é um problema para o código de ética de grandes empresas.

  • Muito cuidado com rompimento ou troca de fornecedores sem justificativa aceitável do ponto de vista dos valores chineses. Uma abordagem puramente de ordem econômica ou técnica pode provocar perdas irreparáveis para novos negócios.

“Se alguém falar que esse negócio de guānxi é bobagem, está tremendamente enganado, já começou errado para chegar à China”.

Há empresas que levam 20 anos e não constroem, outras, estrangeiras, tiram sua operação da China, “por terem feito guānxis errados, arranjaram mais problemas do que precisavam, por desconhecimento, às vezes, arrogância”.

Como conclusão você pode observar que em apenas um Elemento da Cultura Chinesa as variáveis para a construção de uma rede de relacionamento são muitas.

A China é um país enorme, com uma velocidade de crescimento que deixa todos os estrangeiros atônitos, tudo aqui é MUITO…. GIGANTE….. MEGA.

  • Quem não quer fazer negócio com esse país?
  • Quem quer estar de fora quando as oportunidades são imensas?

Mas para que os negócios deem certo é necessário entender como esse povo funciona.

E você já tinha ouvido falar em Guānxi?

Zài Jìan.

 

 

 

 

 

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3 comentários em “Guānxi – Você sabe o que significa?

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