Choque Cultural Parte III – Nos negócios.

Choque Cultural Parte III – Nos negócios.

No Choque Cultural Parte I, falei sobre as coisas estranhas que vi aqui na China https://xinachina.com.br/2017/02/16/choque-cultural-parte-i/, na Parte II foi um comparativo entre o estilo de vida dos chineses e dos ocidentais https://xinachina.com.br/2017/02/24/choques-culturais-parte-ii/, agora vamos falar um pouco sobre a diferença cultural nos negócios.

O que é preciso para que a negociação com os chineses dê certo.

Algumas dicas de etiqueta e aspectos culturais chineses são essenciais para quem deseja realizar negócios com o país asiático.

São elas:

Paciência: É preciso uma postura paciente e menos ansiosa para negociar com os chineses. Para eles todas as possibilidades devem ser analisadas e como falei no post do guanxi https://xinachina.com.br/2017/09/21/guanxi-voce-sabe-o-que-significa/, a confiança deve ser estabelecida antes de se fechar um negócio.

Hierarquia: A Hierarquia está profundamente impregnada na cultura chinesa, e reflete-se na tendência paternalista e na elevada distância de poder.

Não é concebível, por exemplo, que um funcionário chinês recuse ou discorde de uma determinação de seu chefe.

Uma série de outros protocolos é justificada a partir desse respeito à hierarquia, como exemplos:

Tanto numa mesa de negociação quanto numa mesa de refeição, é prudente aguardar para saber o lugar adequado, já que há todo um ritual e ordem dos assentos de acordo com as posições das pessoas. O mais importante sempre se senta de frente para a porta de entrada.

Nas ocasiões formais, espera-se que seja o anfitrião, o mais velho ou de maior posição, o primeiro a receber os cumprimentos.

Não é comum tratar de negócios com alguém cuja posição está muito mais elevada ou abaixo da sua contraparte.

Pontualidade: É extremamente necessário que seja pontual. Atrasos são vistos como sinal de desrespeito pela cultura chinesa. Apesar deles não serem tão pontuais assim.

Cumprimento: Cumprimente com um aperto de mão (eles não apertam com força), evite contatos físicos, tipo batidinha no ombro, abraços, etc. Inclinar a cabeça um pouco à frente representa sinal de respeito.

Se possível, tente realizar também um cumprimento em mandarim (NI HAO). Para se negociar com os chineses, mesmo que não conheça o mandarim, procure pesquisar sobre expressões básicas, como um cumprimento e agradecimento (XIE XIE). Essa atitude é muito bem vista pelos chineses.

Cartão de Visitas: Na China, o cartão é um instrumento de trabalho que descreve quem você é, e o momento de troca entre eles deve ser realizada de maneira muito respeitosa. Você deve entregar seu cartão com as duas mãos, com seu nome voltado à pessoa a quem recebe. Da mesma forma, ao receber o cartão de outra pessoa, pegue-o também com as duas mãos, leia atentamente seu conteúdo e somente depois o guarde cuidadosamente, evitando colocá-lo nos bolsos da calça.

Presentes: Na China, é bastante comum a troca de presentes em reuniões de negócios ou visitas. É uma forma de demonstrar agradecimento e interesse em estabelecer um bom “guanxi”. No caso de apenas um presente para um grupo com mais pessoas, atente-se para entregá-lo àquela que detém o cargo mais superior da delegação. Normalmente, os presentes recebidos não são abertos no mesmo momento, a não ser que a pessoa que o presenteou lhe solicite para fazê-lo.

Os chineses são bastante supersticiosos, então procure evitar presentes como relógios, objetos pretos e brancos (que podem ser muito associados à morte ou a funerais), materiais que contêm ou têm o formato do número 4 (o som do número 4 é muito parecido com o a palavra “morte”), além de tesouras e objetos cortantes (que significam que você quer cortar relações com o presenteado).

Por outro lado, o número 8 é considerado como o que traz sorte na China e os papeis de embrulhos preferidos são os nas cores vermelha e dourada.

Artesanatos do país de origem e livros podem ser boas opções para se presentear seus parceiros de negócios chineses; do nosso país eles gostam do café, produtos do nosso futebol. Cuidado com os livros, o ideal é algo com fotos de pontos turísticos; nada que seja relacionado com política ou religião.

Durante uma reunião: Geralmente, os empresários chineses esperam que, durante uma reunião de negócios, esteja presente um estrangeiro com cargo equivalente ou superior ao maior cargo encontrado entre os chineses. Durante uma apresentação, nunca interrompa o interlocutor, guarde comentários apenas para o final da fala do parceiro chinês. O silêncio é algo muito importante para os chineses, considerado como essencial para que as pessoas possam pensar com calma. Respeite o silêncio de seus parceiros e tenha paciência.

Chineses geralmente não gostam de dizer “não” de maneira direta. Então, se seu parceiro de negócio chinês utilizar respostas como “talvez depois”, “vamos discutir mais”, “não será muito conveniente”, elas tendem a ter significado não muito favorável. Da mesma forma, se você precisar dizer “não” a um chinês, dê preferência a esses tipos de expressão.

Refeições: Refeições são opções frequentes para se construir um bom “guanxi” e são vistas como um costume comum dentre as regras para negócios com os chineses. Então, esteja preparado para ter atenção em como se portar nessas situações.

Caso estejam em uma mesa redonda (mais comum), a pessoa de honra deve sentar-se à esquerda de quem convidou o grupo. Procure experimentar as comidas oferecidas, pois significa não somente um sinal de respeito, mas que a pessoa está aberta a conhecer novas coisas. Deixe sempre os “Kuaizi – hashis” na posição horizontal ou no suporte, pois quando colocados na vertical, lembram cerimônias de morte.
Os banquetes geralmente são iniciados com a pessoa que recebe o grupo fazendo um brinde. É visto positivamente que o convidado retribua o gesto.

Normalmente a pessoa que realiza o convite é quem paga a refeição. O pagamento deve ser feito de maneira discreta. O mais adequado é retribuir com um convite ao parceiro em outro dia.

Despedidas: No momento de se despedir, é muito comum o pedido de uma foto em grupo. Prepare-se para fazer o mesmo, pois é considerado um sinal de que deseja guardar recordações do encontro. Por fim, acompanhe os empresários chineses até a saída, virando as costas apenas quando eles já tiverem partido.

Atente-se à essas regras para negócios com os chineses e com certeza trará boas impressões à seus parceiros do gigante asiático.

Bons Negócios !!

 

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